1月 11

对话｜Tony Mesiano：找到正确的产品渠道，至关重要

新年伊始，MLA推出《Meet Meat：洞察2023》系列访谈栏目，邀请一众业内人士和行业专家面对面，交流行业信息，分析行业趋势。

天谱乐食成立于1999年，成立之初由澳大利亚Top Cut食品有限公司投资建立，专注于生产和加工高端进口肉类食品。2017年，天谱乐食在上海闵行建立了新型现代化工厂，总面积超过11,000平方米。天谱乐食拥有独立的物流团队，其产品服务覆盖上海、北京、杭州、成都、海南等中国主要城市，在高端餐饮、五星级酒店和知名零售商等多个领域拥有品质客户。多年来累积的行业口碑和客户认可度，让天谱乐食迅速发展成为中高端肉类领军企业之一。
《Meet Meat：洞察2023》首期聚焦于天谱乐食，MLA大中华区总经理Joe与天谱乐食运营总监Tony Mesiano展开对话。
01 消费者要求变高，高质量产品需求增多
Tony很早就开始在肉类行业工作，他的父亲和叔父也是肉类行业人士。Tony在中国生活和工作已经12年。目前，Tony担任天谱乐食的运营总监，同时参与产品研发、收益率及成本计算的相关工作，以及工厂管理。
餐饮渠道是天谱乐食的主营业务之一。Tony分享了他跟厨师的合作，“每当我与其他厨师打交道的时候，我的立场并不是一个销售人员，而是一名肉品技术顾问、业内人士，因此厨师们非常尊重我的意见，因为我的出发点不是推销产品，而是帮助他们找到合适的部位肉去完成他们的菜单作品。”
目前在上海以及中国的其他城市，餐饮行业发生了很多变化。在Tony看来，现在餐厅的标准和质量都越来越高，连锁店的数量也大幅增长。高端客户希望能够得到与海外同等的高标准高质量产品。
纵观过去十年发展，天谱乐食在产品研发、客户需求以及总体业务顺势而上，也有不少变化。如何领先发展趋势，走在行业的前端，是天谱乐食面临的巨大挑战。
02 中国市场潜力无限，二三线城市发展变快
天谱乐食在上海、北京、深圳等一线城市已有了一定的市场地位。在杭州，设有营销和配送中心。在成都，与当地经销商合作非常愉快。2022年年初，天谱乐食在海南成立了新公司。
“二三线城市发展非常快。接下来，我们可能会看看武汉，因为那也是一个发展非常迅速的城市。世界都充满机会，中国市场对我来说也潜力无限。单看上海的总人口数，就比整个澳洲的人口还多。”Tony在聊到中国市场的发展时说，所谓中国的二三线城市，其实比悉尼、墨尔本还大，都在快速地增长和变化。上次去成都，他很惊喜地看到新开了许多国际化的高端餐厅。“一切都在发展，市场潜力巨大。”
在未来三至五年内，中国产品会和澳大利亚产品形成竞争吗？Tony表示，目前中国的产品更多是制造加工类产品，虽然在市场上也有一些和牛产品和短期谷饲产品，但仍需时间成长。“进口产品仍然会有市场，特别是澳洲产品具有很强的竞争力，一部分消费者仍偏爱进口产品。”
03 澳洲肉类品牌建设，存货量不容忽视
目前，天谱乐食目前共代理了七家澳洲的肉类品牌，分别是Mayura、Rangers Valley、O’ Connor、Ravensworth、JBS。
近年来市场竞争越来越激烈，澳洲产品的市场竞争力在哪里呢？Tony认为，当人们谈论和牛时，只有少部分人会想到其它国家的和牛。澳洲和牛市场非常成熟，但澳洲品牌不能大意，否则其它和牛产品就会迅速赶上来。对于澳洲和牛来说，最核心的竞争力是品质稳定。
在谈到澳洲企业在未来应该如何与其它国家的肉企竞争时，Tony说，大企业有更多的财力，可以在市场营销上投入大量资金。对于澳大利亚企业来说，花时间找到合适的合作伙伴更为重要。天谱乐食目前开发的几个品牌，都是花了很多年的时间才获得良好的品牌认可度，并不是一夜之间就为人所知的。天谱乐食合作的Rangers Valley和Mayura，他们在业内是非常有名的，认可度很高。当我们去推广一个鲜为人知的小品牌时，就会很困难。品牌建设的另一个关键点，是需要有足够的存货量给到市场，市场的充分反馈尤为重要。如果没有一定的存货量，品牌建设就会变得难以为继。
天谱乐食如何在市场上建立如此优质的品牌的呢？Tony说，一部分的原因是厨师们把相关品牌放进了菜单里，同时也将出色的品牌故事传播了出去。有些只是小型农场，但所有的故事都是独一无二的；也有一些品牌进入盒马或京东，推广的不是天谱乐食，而是品牌。
中国是一个非常巨大且多元化的市场，越来越多的牧场品牌试图直接进入中国市场。
作为行业专家，Tony对新的牧场品牌进入中国市场有着独特的见解。Tony说的第一件事便是——切勿急功近利。“对于澳大利亚贸易商来说，努力寻求合适的合作伙伴，发展、推动品牌的建立才是关键，不能举棋不定，哪里都想去试试，这不是建立品牌的正确方式。”
在Tony看来，找到合作伙伴、找到适合产品的渠道非常重要。产品究竟是适合餐饮渠道、零售渠道，还是用于批发，这需要从市场需求出发，再制定正确的价格结构。Tony说：“全球市场都是价格导向的，尤其是零售渠道。高定价需要匹配高质量的产品，需要为产品找到合适的渠道。”
04 澳洲羊肉与众不同，讲述独树一帜的品牌故事
天谱乐食日前引进了一个全新的澳洲羊肉品牌。Tony说，澳洲羊肉是与众不同的。如果有一个与众不同的差异化产品出现，同时也有独树一帜的品牌故事，那就非常适合推广。当然，要真正发展起来并不容易。
天谱乐食引进的全新的羊肉品牌差异化明显，具有很好的雪花纹理，也有一个很好的品牌故事。Tony介绍，澳洲羊肉的风味很不一样，澳羊年龄更小、肉质更嫩，更具吸引力。包装后的澳洲羊肉经过熟成也会有很大的不同，这些都是差异化感受。
05 厨师群体非常重要，消费者需要更多选择
“对新厨师的培训很重要，未来可以介绍更多的部位肉给中国的厨师和消费者，让他们更了解澳洲牛肉，通过社交媒体平台，一起创造更多现象级的澳洲红肉爆品。”
Tony说，现在和10多年前相比有了很大的变化，有更多的中国厨师有海外从业经历、受过更好的教育、接受过西方厨师的培训，他们更知道自己想要什么。他在酒店、餐厅、超市都和MLA团队一起做过培训，如何帮助厨师们更有创意的利用二级部位肉确实是一个挑战。未来，MLA可以加大介绍还没有在中国市场上出现过的澳洲核心肉类产品，或是带领年轻的厨师了解二级部位肉分切知识。
“把西冷、眼肉、菲力放在菜单中很容易，但中国消费者越来越需要更多样性的菜单。”如果可以做到让人眼前一亮——“哇”，在中国市场这就是一个巨大的成就。
MLA大中华区总经理Joe表示，经历了新冠疫情带来的冲击和影响，对于澳洲红肉行业相关的企业来说，2023年将是机遇和挑战并存的一年。MLA作为行业的市场推广合作伙伴，将全力支持澳洲红肉相关企业进行市场推广，将优质的澳洲产品介绍给更多的中国消费者。
MLA期待与更多优秀的企业、合作伙伴交流分享，为澳洲红肉行业的不断发展、不断创新贡献各自的力量。未来，MLA将在线上平台上，顺应新的趋势，加大对澳洲牛羊肉的推广力度。

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